Культурная модель Хофстеде в переговорах

Введение

Навыки эффективных переговоров жизненно важны для позитивного взаимодействия в мультикультурном контексте. (Капуто и др. (2019)) определяют переговоры как интерактивный процесс, в котором стороны, вовлеченные в ту или иную форму конфликта, решают принять общий план действий для разрешения спора. Влияние культурных влияний на переговоры имеет жизненно важное значение, учитывая, что общества развиваются и включают в себя людей различного социального и этнического происхождения. Успех межкультурных переговоров зависит от понимания сторонами различий в ценностях и традициях людей, с которыми они намерены вести переговоры. Культурная модель Хофстеде представляет конкретные аспекты, которые подчеркивают различия в национальных культурах по всему миру. Разнообразие убеждений и идей, характеризующих современные переговоры, требует глубокого понимания того, как культура влияет на тактику, мотивы и навыки, используемые переговорщиками для достижения конкретных результатов.

Межкультурные переговоры

Ценность межкультурных переговоров подчеркивается растущей необходимостью пересекать географические границы в современной деловой и экономической среде. Однако взаимодействие между культурами часто характеризуется коммуникативными проблемами, которые могут привести к разрыву отношений (Benetti et al., 2021). Культурные аспекты оказывают значительное влияние на эффективность переговоров. Культурный интеллект является предпосылкой успеха во время взаимодействия и делится на метакогнитивные, поведенческие, мотивационные и когнитивные элементы (Caputo et al., 2019). Крайне важно, чтобы человек осознавал преобладающие культурные взаимодействия и идеи, которые можно использовать для разработки стратегий во время обсуждений. Кроме того, участники переговоров должны понимать ценности и убеждения другой стороны, чтобы оценить серьезность конкретных действий во время взаимодействия. Вышеупомянутые черты необходимы для достижения поставленных целей при общении с людьми другого этнического и социального происхождения.

Шан и др. (2019) отмечают, что набор убеждений общества, основанный на этническом происхождении, служит образцом того, как вести себя и реагировать на других во время переговоров. Различия в ценностях и убеждениях могут стать препятствиями на пути достижения поставленных целей и задач, поскольку они могут негативно повлиять на характер общения, роли участников переговоров и конкретные представления (Benetti et al., 2021). Стоит также отметить, что вариации могут предоставить уникальные возможности за счет определения приоритетов, которые участвующие стороны оценивают по-разному. Поэтому крайне важно избегать сосредоточения внимания на стереотипах и вместо этого работать над выявлением взаимовыгодных альтернатив. Существует острая необходимость объяснить, как разнообразные культурные особенности влияют на переговоры и их результаты. Важно понять, как вышеупомянутые особенности влияют на тактику, мотивы и навыки, используемые переговорщиками разного этнического происхождения.

Теория Хофстеда

Теория культурных измерений жизненно важна для понимания того, как взаимодействуют люди разных культур. Герт Хофстеде был голландским исследователем, который был полон решимости изучить культурные различия в 1960-х годах (Каролина, 2019). Теория Хофстеде измеряет культурное разнообразие, измеряя степень, в которой различные общества самоорганизуются в разных регионах (Yi & Chen, 2021). Он рассматривал культуру как психологический процесс, которому подвергаются люди в определенных странах, чтобы облегчить свое взаимодействие с другими. Хофстеде утверждал, что шесть различных аспектов влияют на характер взаимодействия между сторонами, отличающимися культурным разнообразием. Первым из этих параметров является индекс дистанции власти. Хофстеде предположил, что это измерение оценивает степень, в которой люди определенного общества подчеркивают существование иерархии власти и власти (Каролина, 2019). Его характеристики включают степень принятия феномена доминирования и взаимодействие между удаленностью и властью.

Второе измерение – это коллективизм против индивидуализма. Хофстеде стремился оценить степень, в которой свобода и независимость человека относительно выбранной группы влияли на его поведение в отношении выражения индивидуалистических или коллективистских тенденций (Каролина, 2019). Коллективизм фокусируется на воспринимаемых человеком обязательствах и желании зависеть от группы, в то время как индивидуализм подчеркивает значение, которое люди придают достижению личных целей.

Третье измерение — мужественность и женственность, которое оценивает распределение прав между полами. Хофстеде утверждал, что мужественность демонстрировалась посредством приобретения денег и выражения исключительных результатов, а женственность демонстрировалась посредством накопления социальных активов и установления приоритета межличностных отношений (Каролина, 2019). Доминантный признак определял характер взаимодействия представителей культуры с аутсайдерами.

Четвертое измерение Хофстеда — сомнение против уверенности. Он оценивает, в какой степени расширение культурных программ определяет уровень комфорта, испытываемый членами данной группы. Хофстеде предположил, что в культурах, где приоритетом является избежание сильной неопределенности, преобладают формальные отношения, лидерство и соблюдение правил (Carolina, 2019). Он также утверждал, что в культурах, в которых целью было избежать низкой неопределенности, применяемые модели лидерства часто были гибкими, а неформальное отношение было нормой.

Долгосрочная ориентация против краткосрочной ориентации является пятым измерением в теории культуры Хофстеде. Он предположил, что в обществе, в котором ресурсы распределяются на достижение долгосрочных целей, преобладающими чертами будут настойчивость и контроль (Carolina, 2019). В тех случаях, когда ресурсы в основном использовались для достижения краткосрочных целей, доминирующими атрибутами были признание и традиции.

Последнее измерение теории Хофстеда — это взаимодействие принуждения и потворства. Первое было связано с культурами, в которых желание было обусловлено, а жизнь людей часто характеризовалась несчастьем (Каролина, 2019). Последнее относится к сценариям, в которых население свободно выражало свои чувства и убеждения, о чем свидетельствует участие в таких мероприятиях, как брак и дружба.

Применение теории Хофстеда на переговорах

Индекс дистанции власти

Теория Хофстеде имеет множество применений в сценариях переговоров. Например, индекс дистанции власти, который подчеркивает различия в уровнях принятия различий во власти, определяет эффективность переговорного процесса. Высокая дистанция власти означает, что люди готовы принять последствия, налагаемые на них их руководством, тогда как низкая дистанция власти означает, что люди с меньшей вероятностью примут политику, навязанную обществу. Крайне важно проиллюстрировать вышеизложенную теоретическую точку зрения примером. Соединенные Штаты, несомненно, являются обществом с низкой дистанцией власти. По сути, американцы считают, что стремление к равенству является важнейшим аспектом социальной жизни (Yi & Chen, 2021). Люди часто восстают против несправедливости, учитывая, что культурные ценности нации основаны на принципе справедливости. В сценарии переговоров было бы неразумно просить высшее руководство учреждения участвовать в переговорном процессе. Японская культура существенно отличается от американской, поскольку здесь в приоритете формальность. Будучи страной с высокой дистанцией власти, японские переговорщики редко используют надежную и непроверенную тактику.

Избегание неопределенности

Принцип избегания неопределенности, постулированный Хофстеде, оценивает эффективность адаптации населения к изменениям. Он анализирует, в какой степени люди в данном регионе терпят двусмысленность и отсутствие структуры (Caputo et al., 2019). Страны с высокой степенью избегания неопределенности склонны ограничивать незнакомые сценарии (Yi & Chen, 2021). Члены вышеупомянутой культуры не любят перемен и часто выражают сильное стремление к структуре и ясности. Стоит отметить, что повышенный уровень избегания неопределенности характеризуется стремлением к доверию и уверенности в другой стороне во время переговоров, чтобы снизить риск неудачи (Caputo et al., 2019). Кроме того, переговорщики, принадлежащие к культуре, которая избегает неопределенности, часто предпочитают организованные и хорошо структурированные переговоры, в которых формальное взаимодействие и прозрачность имеют приоритет, как это имеет место в Японии. Таким образом, переговоры характеризуются четким общением и сотрудничеством в стремлении достичь желаемого результата. Кроме того, конкуренция ограничивается или вообще исключается в пользу принятия стратегий сотрудничества.

В Америке существует культурная склонность к неопределенности. Часто американские переговорщики всегда заинтересованы в опробовании новых и рискованных стратегий при переговорах с другими. Кроме того, представители культуры, которая предпочитает неопределенность, допускают изменения в заранее поставленных целях и готовы внедрять новые идеи (Caputo et al., 2019). Они также питают здоровое презрение к правилам и не боятся перемен. В результате люди склонны к соперничеству и агрессивности в переговорах.

Мужественность и Женственность

Мужественность и женственность могут служить отягчающими или смягчающими факторами в сценарии переговоров. Эти два элемента различают принятие гендерных и эмоциональных ролей (Caputo et al., 2019). В то время как в мужских культурах мужчины часто воспринимаются как амбициозные и напористые, женщины обычно считаются заботливыми. Общества с такими культурными предпочтениями склонны подчеркивать важность работы, а не значимости семьи. Таким образом, представители культуры, которая отдает предпочтение мужественности, скорее всего, будут склоняться к принятию напористой позиции во время переговоров. Американское общество предпочитает мужественность женственности, а это означает, что участники переговоров часто агрессивны в своем стремлении достичь своих целей. Кроме того, они редко идут на компромисс, поскольку уступки рассматриваются как неудача.

Женские культуры существенно отличаются от мужских из-за приоритета равенства в отношении эмоциональных и гендерных ролей. В этих обществах мужчины и женщины заботливы и скромны. Кроме того, достижение баланса между семьей и работой является главным приоритетом, и люди часто демонстрируют симпатию к слабым (Caputo et al., 2019). Проявление мужественности во время переговоров обычно связано с конкуренцией, а женственность — с предпочтением сотрудничества.

Следует отметить выводы Shan et al. (2019), которые утверждают, что социальные обстоятельства, которые позволяют мужчинам добиваться большего успеха, чем женщины, в сценариях переговоров, зависят от культурных практик и ценностей в рассматриваемом обществе. Возникающий в результате «эффект социальной обусловленности» способствует представлению о том, что мужчины являются лучшими переговорщиками, чем их коллеги-женщины (Shan et al., 2019, стр. 652). Распространение гендерных стереотипов, представляющих собой социальную категоризацию, которую люди используют для вывода о поведении и реакциях на основе пола человека. Шан и др. (2019) отмечают, что вышеупомянутые сценарии влияют на переговоры из-за преобладания предвзятых представлений о том, как обращаться к другим людям в зависимости от их пола.

Дифференцированное обращение с мужчинами и женщинами приводит к различиям в результатах и ожиданиях. Также стоит отметить, что женщины из мужских культур могут бояться вести переговоры, как мужчины, из-за ожидаемой негативной реакции. Рекомендации, которые та или иная культура обеспечивает для желаемого поведения во время переговоров, могут отражать присущие им гендерные стереотипы. Например, данные свидетельствуют о том, что в китайском контексте женщины с большей вероятностью ставят амбициозные цели, применяют агрессивную тактику и демонстрируют агрессивные тенденции по сравнению со своими коллегами-мужчинами во время переговоров (Shan et al., 2019). В западном контексте зачастую именно мужчинам разрешается демонстрировать агрессивные и конкурентные тенденции при взаимодействии с другими. принять культурно определенные роли.

Индивидуализм и коллективизм

Индивидуализм и коллективизм являются важными факторами, которые следует учитывать при оценке переговорных тенденций конкретной культуры. Например, Америка представляет собой преимущественно индивидуалистическое общество, а это означает, что люди общительны и увлечены своей деятельностью. Экстравертный характер американского взаимодействия, который является прямым результатом приоритета достижения личных целей, означает, что люди часто ясно выражают чувства посредством вокализации или языка тела (Yi & Chen, 2021). Индивидуализм также способствует принятию тактики конкурентных переговоров, поскольку стороны часто озабочены достижением личных целей.

В отличие от США, Япония представляет собой преимущественно коллективистское общество, где высшее благо ставится выше личных потребностей. Кроме того, члены общества ставят поддержание гармонии превыше всего остального. Коллективизм также характеризуется фаворитизмом в отношении членов своей группы, а не членов чужой группы, а также преобладанием прочных межличностных связей между членами группы (Caputo et al., 2019). Таким образом, переговорный процесс направлен на достижение выгод, направленных на удовлетворение потребностей всей группы или сообщества. Кроме того, стороны в переговорах склонны отдавать предпочтение этическим методам и методам сотрудничества в своем стремлении к достижению поставленных целей. Такое поведение объясняется предположением Хофстеда о том, что коллективистские культуры, как правило, обладают сильным групповым сознанием (Caputo et al., 2019). Поэтому потребности людей являются главным приоритетом при интегративном взаимодействии.

Долгосрочная и краткосрочная ориентация

Культуры, ориентированные на долгосрочную перспективу, придают большое значение связям с прошлым для решения проблем настоящего и будущего. Часто люди в этих обществах придают большое значение ожидаемым событиям в надежде, что их величайшие моменты еще предстоит пережить (Caputo et al., 2019). Это означает, что они с большей вероятностью изменят свои традиции и убеждения в зависимости от преобладающих условий. Они также склонны демонстрировать повышенную настойчивость и предпочтение упорному труду в стремлении достичь поставленных целей. Культуры, ориентированные на краткосрочную перспективу, склонны демонстрировать скептицизм по отношению к социальным изменениям (Caputo et al., 2019). Они считают, что сохранение своих традиций – единственный способ выжить.

Долгосрочные и краткосрочные ориентации оказывают существенное влияние на выбор стилей переговоров, принимаемых конкретными сторонами. Культуры, ориентированные на долгосрочную перспективу, благоприятствуют сотрудничеству, поскольку цель состоит в том, чтобы обеспечить будущее, отдавая приоритет отношениям, а не результатам. Поэтому они будут добиваться того, чтобы были исчерпаны все доступные возможности сотрудничества, чтобы обезопасить предстоящие отношения. Культуры, ориентированные на краткосрочную перспективу, склонны отдавать предпочтение конкурентным стратегиям, поскольку они ориентированы на немедленную выгоду.

Критика

Культурные аспекты Хофстеде являются неотъемлемой частью понимания методов, необходимых для облегчения успешных переговоров. Хофстеде предположил, что культура — это общее явление, которое заключено в сознательных нормах и ценностях общества (Caputo et al., 2019). Популярность культурных аспектов Хофстеде объясняется тем фактом, что предлагаемая концепция включает основные теории культуры. Капуто и др. (2019) отмечают, что исследования, проведенные после публикации результатов Хофстеде, подтвердили и расширили его выводы, при этом было выявлено очень мало противоречий. Кроме того, концепция, предложенная Хофстеде, выведена эмпирическим путем в области, где большинство предлагаемых теорий носят в основном теоретический характер. Исследования Хофстеде, в отличие от большинства его соотечественников того времени, предоставили количественные данные о культурных ценностях, что позволило практикам в этой области различать различные аспекты культур, которые они решили изучать (Caputo et al., 2019). Исследователи из различных областей изучили и подтвердили концепцию культурных измерений Хофстеде, которая считается одной из самых влиятельных теорий культуры.

Хотя культурная модель Хофстеде дает ценную информацию о стилях ведения переговоров, принятых в различных культурах, существуют некоторые проблемы, которые необходимо решить. Некоторые опасения вызывает тот факт, что в модели используются национальные черты. Национальные культурные черты являются отражением обобщенных убеждений и ценностей, которые могут неточно отражать индивидуальные черты. Использование вышеупомянутых признаков во многом похоже на стереотипирование (Caputo et al., 2019). Модель Хофстеде не учитывает потенциальные различия в культурных практиках между людьми из одного и того же региона. Поэтому крайне важно учитывать конкретные этнические различия в поведении, прежде чем делать выводы или выводы относительно поведенческих ожиданий.

Выводы Хофстеде следует использовать с осторожностью, поскольку данные, лежащие в основе его исследований, были собраны в прошлом. Факты указывают на то, что в прошлом организационный контекст отражал национальную практику (Caputo et al., 2019). Сегодняшняя ситуация заметно отличается, учитывая, что политика глобализации и культурной интеграции оказала огромное влияние на состав сообществ и рабочую среду. Существует необходимость проведения индивидуальных культурных исследований, которые объясняли бы эволюцию практик и убеждений общества с тех пор, как Хофстеде провел свои новаторские исследования. Необходимо разработать меры индивидуального уровня для конкретных культурных аспектов, чтобы избежать ограничений, связанных с предположениями, основанными на национальных данных.

Заключение

Культурная модель Хофстеде дает жизненно важное представление о методах и навыках, которые люди применяют при ведении межкультурных переговоров. Способность человека достигать поставленных целей зависит от степени понимания культуры другой стороны и степени, в которой убеждения и ценности влияют на поведение в контексте переговоров. Измерения, представленные в теории Хофстеда, предлагают рекомендации о том, как обращаться с людьми разных национальностей. Однако, хотя предложенная модель и полезна, она не способна учесть эволюцию общественного функционирования, вызванную глобализацией. Кроме того, он не учитывает индивидуальные различия в ценностях и убеждениях в определенной географической области. Таким образом, разнообразие точек зрения и идей в современных сценариях переговоров требует исчерпывающей оценки степени, в которой отдельные проявления культуры влияют на результаты.