Пузырь доткомов попал в заголовки газет во второй половине 20-го века. Для многих людей стало очевидно, что не каждый стартап, носящий ярлык Кремниевой долины, может считаться безотказным бизнес-предприятием (Fox 39). Но помимо неудачных предприятий, связанных с интернет-стартапами, еще одной серьезной проблемой была возможность Интернета бесплатно передавать музыку в потоковом режиме.

Содержание скрыть
1 Геномный проект
2 Советы младшего партнера
3 Венчурное финансирование
4 Возможные варианты
5 Заключение
6 Цитируемые работы

Раньше это не было проблемой, поскольку радиостанции — это организации, деятельность которых жестко регулировалась с целью защиты интересов артистов, композиторов и студий, выпускавших их альбомы. Но в эпоху цифровых технологий стало легко копировать, передавать, транслировать и делиться музыкой с теми, у кого есть подключение к Интернету. Именно на этом технологическом и экономическом фоне другой интернет-стартап под названием Pandora Radio изо всех сил пытался занять выгодную позицию на рынке.

Геномный проект

Возможность потоковой передачи музыки с одного компьютера на другой уже является обычным явлением в киберпространстве. Этот вид деятельности не является причиной того, что Pandora Radio мгновенно стала хитом среди любителей музыки в США. Также Pandora Radio нельзя рассматривать как обычную радиостанцию. На обычной радиостанции есть диск-жокей или ответственное лицо, которое манипулирует музыкальными записями на основе программы или в результате запроса аудитории. В большинстве случаев радиостанции придерживаются определенной темы. Есть радиостанции, которые предлагают определенный тип музыки, и именно эта тема привлекает определенную группу слушателей.

В случае с Pandora Radio такая схема не использовалась. Напротив, основатель Pandora использовал определенный тип программного обеспечения, основанный на теории музыки. Таким образом, Вестергрен использовал свои обширные знания в области музыкального бизнеса и теории музыки для разработки программного обеспечения, которое определяет характеристики конкретной песни. Похоже, что песня имеет атрибуты, аналогичные ДНК органической клетки. Вестергрен сказал, что это открытие привело его к разработке системы кодификации этих атрибутов. Другими словами, оцифрованная музыка была разбита на единицы и категории, которые программа затем могла использовать для создания специальной библиотеки похожих типов песен.

Pandora Radio была революционной концепцией по сравнению с обычным радио, поскольку все типы слушателей могли подписаться на прослушивание, поскольку им не нужно возиться со своим радио, чтобы найти станцию, которая им нравится. Потенциальный клиент просто вводит песню, которая ему нравится, а затем программное обеспечение начинает поиск песен того же типа. Этот дизайн помогает объяснить, почему у Pandora Radio миллионы слушателей. Другие радиостанции ограничены своим форматом, но не Pandora Radio.

Вестергрен должен быть воодушевлен тем фактом, что миллионы слушателей слушают Pandora Radio. Но есть одна серьезная проблема. По закону все радиостанции обязаны выплачивать гонорары владельцам песни. Кроме того, у Вестергрена была еще одна проблема. Закон проводит различие между обычным радио и интернет-радио. Хотя Вестергрен и компания считались соглашением с SoundExchange, это была отсрочка, которая продлится только до 2015 года.

Успех Pandora Radio можно назвать горько-сладким, потому что миллионы пользователей вынудили их заплатить огромную сумму денег в виде роялти. Пришло время убедить пользователей стать клиентами. Пришло время убедить пользователей платить за те услуги, которые им нравятся, вместо того, чтобы полагаться на бесплатное использование Pandora Radio. Дилемма была реальной для тех, кто инициировал интернет-стартапы. В тот момент, когда они возьмут деньги, существует вероятность того, что миллионы пользователей просто начнут искать альтернативные сайты интернет-радио. Но у них не было выбора, потому что им нужно было зарабатывать деньги, иначе компания будет вынуждена подать заявление о банкротстве.

Советы младшего партнера

Вестергрен и Кеннеди должны прислушаться к совету младшего партнера. Pandora Radio следует использовать с осторожностью. Другими словами, они не могут позволить пользователю злоупотреблять свободной политикой организации. Пользователи должны ценить тот факт, что они могут слушать замечательные песни, которые им нравятся, и наслаждаться этими вещами бесплатно. Не помешает, если время от времени будут напоминать о стоимости операции. После этого они могут объяснить, что бесплатными можно считать только 40 часов прослушивания. После прослушивания в течение 40 часов возможность продолжить пользоваться услугой можно, заплатив 99 центов за покупку песни или прохождение подписки. Таким образом, пользователям предоставляется возможность подписаться на Pandora Radio за фиксированную сумму ежемесячно или ежегодно.

Основатель не должен бояться блокировать использование активных пользователей, поскольку они съедают значительную часть пропускной способности. Кроме того, эти активные пользователи не способствуют успеху компании. Таким образом, следует отметить, что Pandora Radio только наказывает или ограничивает использование определенных лиц. Некоторые активные пользователи также поддерживают Pandora Radio; они должны быть вознаграждены тем, как они ведут дела с Pandora Radio.

Но они должны иметь четкое представление о развитии своего приложения. Им приходится постоянно следовать 10 заповедям успешного «фримиумного» приложения. Им необходимо сосредоточиться на трех основных областях: 1) четко определить, что является бесплатным, а что платным; 2) встроить в приложение сервис подписки; и 3) убедиться, что приложение работает на всех платформах (Макканн 56). Только благодаря тщательному соблюдению этих принципов Pandora Radio может надеяться привлечь подписчиков.

Венчурное финансирование

Pandora Radio и ее руководители достигли точки, когда им необходимо дополнительное финансирование со стороны венчурных капиталистов. Им нужны были деньги не только для того, чтобы удержать компанию на плаву, но и для того, чтобы добавить средства для улучшения обслуживания. Они хвастались, что сэкономили деньги, потому что не использовали рекламу. Именно их пользователи использовали устную рекламу, которая создала огромное количество последователей. Однако, если они хотят, чтобы их пользователи платили по подписке, им необходимо улучшить обслуживание клиентов.

Маркетинг взаимоотношений с клиентами стоит денег, и компания больше не может позволить себе улучшать свои услуги без вливания средств венчурного капиталиста. Они не решались просить денег у венчурных капиталистов, потому что знали, что за это приходится платить. Они, вероятно, потеряют основной контроль над компанией, если венчурные капиталисты начнут оказывать свое влияние на то, как компания должна работать. Однако у них нет выбора, поскольку им нужны деньги для работы и обновления своего приложения.

Вестергрен и компания были вынуждены занять эту позицию, поскольку считали, что исходной бизнес-модели Pandora Radio достаточно для получения дохода. Можно утверждать, что пользователи не понимали всего масштаба проекта «Музыкальный геном» и поэтому думали, что Pandora Radio похоже на другие интернет-радиосайты, доступные в Интернете. Пришло время обновить их маркетинговые стратегии. Pandora Radio обладает передовыми технологиями, но, похоже, лишь немногие люди по-настоящему поняли ее значение.

Возможные варианты

Руководители Pandora Radio должны энергично аргументировать свою позицию в отношении непомерных сборов, взимаемых музыкальными компаниями. Они должны провести исследование и ссылаться на исследования, подтверждающие их утверждение. Например, они могут утверждать, что музыкальное издательство приносит по всему миру 30 миллиардов долларов в год (Sobel & Weissman 25). Ссылаясь на подобные исследования, они могут утверждать, что музыкальной индустрии больше не угрожает влияние Интернет-радио. Пиратство – другое дело. Но Интернет-радио, как и платформа, используемая Pandora, не поддерживает и не увековечивает пиратство. Pandora Radio предоставляет механизм признания композиторов и музыкантов, даже если они не являются частью хорошо зарекомендовавшей себя музыкальной студии. Таким образом, компания должна заложить основу своей полезности для музыкальной индустрии.

Еще один важный шаг, который им следует сделать, — это повысить уровень понимания своего проекта «Музыкальный геном». Они должны дать слушателям понять и понять, почему им нравится слушать Pandora Radio. Они должны понимать, какие затраты и насколько сложен процесс внесения песен в их библиотеку. Как только станет известно об особенностях и возможностях их программного обеспечения, оно может вызвать больший интерес, и молва об их услугах наверняка увеличится.

Наконец, Pandora Radio должно пересмотреть свои планы подписки. Если 40 часов прослушивания означают, что пользователи впервые смогут пользоваться услугами в течение одной недели, тогда они могут пересмотреть количество часов, которые они предоставляют бесплатно. Можно утверждать, что вместо 40 часов компания может установить правило, согласно которому впервые пользователи могут пользоваться услугой только в течение трех дней, а по истечении трех дней они должны решить, платить за услугу или нет. Но прежде чем они установят более строгие правила, компания должна больше инвестировать в маркетинг взаимоотношений с клиентами. Они действительно сэкономили миллионы долларов, потому что не рекламировали свои услуги. Однако, если они хотят серьезно рассмотреть вопрос о том, чтобы предложить своим пользователям платить за прослушивание бесплатного сайта, им придется донести до своей целевой аудитории и убедить их, что они не могут получить ту же услугу от других радиостанций или сайтов интернет-радио.

Заключение

Pandora Radio познакомилась с суровой реальностью интернет-радио, когда число пользователей превысило отметку в 1 миллион. Это должно было стать временем праздника, потому что лишь немногие интернет-сайты могут регулярно похвастаться 1 миллионом пользователей. Однако они столкнулись с тем, что им приходится платить гонорары композитору и музыкальным компаниям. В результате им потребовалось дополнительное финансирование, чтобы удержать компанию на плаву и использовать полученные деньги для улучшения обслуживания. Им нужно финансирование, потому что для поддержания существования Pandora Radio им нужно убедить своих пользователей подписаться и заплатить компании определенную сумму.

Цитируемые работы

Фокс, Скотт. E-Riches 2.0: маркетинговые стратегии нового поколения для зарабатывания миллионов в Интернете. Нью-Йорк: АМАКОМ, 2009. Печать.

Макканн, Тайсон. Искусство App Store. В: John Wiley & Sons, Inc., 2012. Печать.

Собел, Рон и Дик Вайсман. Музыкальное издательство: путь к роялти. Нью-Йорк: Рутледж, 2008. Печать.